Deja de quejarte y actúa. TIEMPO: 280 HORAS El registro puede incluir detalle de ventas por producto, margen obtenido, cliente o área geográfica. Por ello nos valdremos del siguiente material logístico que en soporte informático o papel necesitamos utilizar: Fichas de clientes: el vendedor tiene que seguir unas rutas diariamente acompañado de este tipo de documento; en él se recogen los siguientes datos: Se entregará diariamente en las oficinas o se enviará semanalmente en caso de desplazamiento; tiene como finalidad conocer lo siguiente: Este documento puede ser semanal, quincenal o mensual. Evaluar los puntos fuertes y débiles de cada vendedor: se aprovechan las fortalezas y las debilidades deben ser corregidas a través de la capacitación y de una supervisión más firme. Mantener la productividad de un equipo comercial no es tarea fácil, y mucho menos lo es lograr una supervisión de ventas constante y eficaz. El mejor ejemplo de los primeros es el plan de trabajo del vendedor, que debe presentar con una semana o un mes de antelación. El papel del administrador o gerente de ventas es un puesto de responsabilidad, de supervisión y de gestión. Si deseas obtener más información sobre la protección de tus datos en HubSpot, consulta nuestra Política de Privacidad. Capacitación: se trata de los entrenamientos que otorga la empresa a sus equipos de marketing y ventas para optimizar las destrezas de los vendedores. Evaluación del Desempeño de la Fuerza de Ventas. Reúnete con tu equipo y contemplen nuevas metas y retos. Naturaleza especial del trabajo de ventas Los vendedores se sienten exultantes cuando realizan una venta. Deben ser informados al personal controlado, para que concentre sus esfuerzos en el logro de los mismos. Cuando la dirección comercial empieza a establecer objetivos, es conveniente involucrar al equipo humano en la realización, ya que al conocer profundamente los aspectos y peculiaridades concretas de su zona nos pueden facilitar una serie de datos interesantes para su ejecución, como los vendedores conocen su zona pueden contribuir a la elaboración de los objetivos con su opinión; sólo el mero hecho de preguntarles ya les motiva. En el plan se describen las visitas y las rutas previstas. Si estás en la búsqueda de nuevos consejos para llevar a cabo una supervisión de ventas exitosa y que te brinde tranquilidad, sigue leyendo. Por lo tanto, para el correcto funcionamiento del departamento comercial, es indispensable tener evaluación y supervisión de cada proceso y ciclo de ventas. Profesional del Área de Mercadeo con maestría en Mercadeo Estratégico, con más de 7 años de experiencia en Mercadeo específicamente en el área de Ventas y Trade Marketing, Desarrollo de nuevos productos, manejos de territorios, canales de distribución y tipo de negocios. Fijar un plan de acción, responsabilizar a las personas en él. En la figura a continuación se presenta un modelo de evaluación involucrando los conceptos de conducta, desempeño y eficacia en ventas. Publicado originalmente el 01 de diciembre de 2021, actualizado el 01 de diciembre de 2021, Supervisión de ventas: consejos y herramientas para optimizar resultados, realistas, medibles y relevantes a la situación actual de tu empresa, correlación positiva entre la capacitación y las ventas, te recomendamos usar una herramienta en donde facilites la información necesaria, Cómo crear un reporte de ventas (incluye ejemplos), Cómo incrementar las ventas a corto y largo plazo: 16 estrategias, Crea un manual de ventas que impulse a tu equipo (con ejemplos). A pesar de que cada día existen más personas ingeniosas creando productos innovadores y de excelente calidad, muchas veces vemos que estos productos no tienen éxito en el mercado y atribuimos este fracaso al precio del producto o a su desarrollo; sin embargo, el éxito o fracaso en la venta de un producto es un factor ligado directamente con la estrategia de ventas. Las actividades de supervisión y . Previsión de ventas por zonas geográficas. Vendedor. Sabemos que como gerente de ventas tienes muchas ocupaciones, pero para realizar una supervisión de ventas efectiva tienes que acercarte personalmente a cada uno de tus representantes.   | 1. Útil tanto para evaluación periódica de personal existente como para nuevas contrataciones. Aquí las 5 características primordiales que debemos considerar para la evaluación de la plantilla de vendedores: 1. No te pierdas las últimas noticias y consejos sobre marketing, ventas y servicio de atención al cliente. Enviado por Luis Solis  •  15 de Junio de 2018  •  Resúmenes  •  3.060 Palabras (13 Páginas)  •  397 Visitas, SUPERVISIÓN Y EVALUACIÓN DE TAREAS DE VENTA. un espacio de comunicación entre el Gerente de Ventas y el Vendedor. A través de este, es posible tomar decisiones estratégicas para mejorar dicho proceso. Hay que tener claro que la idea que ellos mismos tengan de su puesto, es la brecha hacia las demás preguntas que se deben plantear. Las empresas establecen este tipo de normas por diversos motivos. Lo coloca en el papel de observador en vez de juez. This website is using a security service to protect itself from online attacks. Cuenta de gastos: controlar los gastos efectuados por vendedores, considerando si son válidos y fidedignos, con ello es posible comparar los avances de ventas obtenidos por vendedores y los gastos incurridos para ello. El desempeño de un vendedor actualmente es una función de cinco factores: Como percibe su papel. Curioso caso, Lombardi mas bien estudio negocios, pero la gran recesión lo llevo a ser profesor en una secundaria. Entre los principales puntos que trata están: No se podría considerar el tema cerrado si no se hace mención de una de las herramientas que debe saber manejar el responsable comercial para incrementar el rendimiento de los vendedores. Your IP: Entre otros, debe recoger los siguientes aspectos: Este informe, que se emite a la dirección de la empresa una vez al mes, es realizado por el jefe de ventas o responsable comercial. Visita 9. Excelente informacion. La evaluación de un vendedor suele enfocarse en sus resultados de venta, mucho más que en sus esfuerzos o actividades de venta. Así como el Storecheck, tenemos Storeaudits. Cualificación → Porcentaje de clientes potenciales cualificados y no cualificados. Muchas películas y series nos han mostrado que la mejor táctica de venta (sobre todo en la bolsa de valores) es gritarle al cliente y decirle que si no te compra se va a arrepentir el resto de su vida, pero ¿realmente ese es el trato que deseas que tu área comercial les dé? Quizá todos tus vendedores sean los mejores cerrando tratos, pero ¿de qué sirve esto si la mayoría genera quejas o reclamaciones por su forma de tratar al cliente? Hay muchas clases de poder, pero esta es una de las mas efectivas, y la que mas nos sirve frente a nuestros equipos y al mercado. Obtener antecedentes e información, análisis. Antes de saber cómo supervisar, tienes que definir qué evaluarás. Telefónica. FECHA: Comparte al final del día los resultados de su. Para medir la fidelización de tu empresa es necesario evaluar el índice de retención. Responsable a cargo de oficina Comercial CAI Ñuñoa, participando en la planificación y control, puesta en marcha del Proyecto Empresa y Profesionales, lo cual se creo Equipos de ventas cruzadas entre el mundo Móvil y Fijo, comercializando . 1) Satisfacción del equipo Con este cuestionario de muestra, puede saber si el equipo está contento con su gerente. francisco silva mora. promedio de visitas por vendedor y por día. El mejor ejemplo de los primeros es el plan de trabajo del vendedor, que debe presentar con una semana o un mes de antelación. Asimismo, sirve para comparar sus planes con sus logros. Esta acción, que es la parte medular de toda empresa, tiene mucha importancia, y hoy en día que . Se entiende que los vendedores deben evaluarse solo en fases del desempeño de ventas sobre las cuales ejercen control, No deben ser considerados como responsables de factores que estén mas allá de su control, Para realizar una medición de una evaluación objetiva del vendedor, se deben distinguir factores que estén bajo su control de los que no lo están, Aunque fuera posible desarrollar buenas normas de ventas y rentabilidad, no se resolvería el problema de evaluar a los vendedores, Ninguna medición incorpora las actividades que no ofrezcan resultados en el corto plazo, pero que de todas formas pueden tener consecuencias sustanciales para la empresa a largo plazo, El tiempo dedicado a trabajar en el terreno para una relación a largo plazo con el cliente, La acreditación de la empresa en el largo plazo en su territorio, El perfeccionamiento de un conocimiento detallado de las capacidades de productos o servicios de la empresa, Reflejan estadísticas que los gerentes de ventas r, eúnen a partir de datos internos de la compañía, - Suelen apoyarse en evaluaciones personales realizadas, por alguien dentro de la empresa, acerca de la manera. Combinación que se utiliza a menudo para evaluar a los vendedores: Ventas = Días trabajados x x x. O. Ventas = Días trabajados x x x. IMPORTANTE: El enfoque de las ecuaciones son los resultados de los esfuerzo del vendedor y desconocen el costo de estos esfuerzos. Software de automatización de marketing. No podemos omitir esta información en nuestra reunión de ventas, así como el avance al día, la cuota por línea, los efectivos, y las promociones y concursos. De igual manera, se encarga de brindar apoyo a los agentes de ventas y dotar de las herramientas necesarias para que puedan realizar su trabajo de manera efectiva. Entre sus características más relevantes se encuentran: plantillas de correo electrónico de ventas, las cuales solo tendrás que personalizar con la información de tu base de datos; seguimiento de correo electrónico, para saber en qué momento abren tus mensajes y rastrearlos en el momento indicado; análisis de conversaciones, para conocer los detalles de cada llamada y descubrir aspectos que puedan aumentar el rendimiento del equipo. Por ello nos valdremos del siguiente material logístico: El vendedor tiene que seguir unas rutas diariamente acompañado de este tipo de documento; en él se recogen los siguientes datos: Se entregará diariamente en las oficinas o se enviará semanalmente en caso de desplazamiento; tiene como finalidad conocer lo siguiente: Este documento puede ser semanal, quincenal o mensual. Asimismo, conviene disponer de un análisis histórico de las ventas realizadas en los tres o cinco años últimos para conocer la evolución de nuestra empresa y, a su vez, compararla con la del mercado y la competencia. Recuperando clientes en Retail: ¿Cien meses de Soledad? - Implementación de planes de disminución del stock obsoleto/mermas. Estamos en una era en donde las tácticas y acciones se pueden sostener o complementar con herramientas y tecnología innovadora que sea relevante para alcanzar los objetivos de venta. Resultado de Aprendizaje: Identificar las funciones, procedimientos, ubicación orgánico-funcional y dependencias asociadas a la unidad administrativa, dentro de la organización y su entorno. Con este KPI de evaluación de los esfuerzos del vendedor podrás fijar un sistema que trabaje la evaluación de tu fuerza de ventas de manera independiente en cada etapa. Los ejecutivos de ventas deben saber lo que están haciendo sus subordinados para premiarlos o hacer propuesta... ... Pregunta 1 La planificación comercial, que es una de las funciones más importantes de la empresa y de las organizaciones en general, engloba el proceso de supervisión a través de un sistema consistente en: La experiencia ha demostrado que una de las principales fuentes de información interna que tienen las compañías es su propio equipo comercial, el saber aprovecharlo reportará beneficios casi de inmediato. Detectan competencias y habilidades quizás desapercibidas. Cuando vamos a entrenar en el Procedimiento de Ventas(entrenar siempre es bueno). Consiste en hacer notar y señalar las desviaciones, determinando sus causas, y tomar las medidas correctivas adecuadas para enfrentar diferentes situaciones. Responsabilidad del Gerente de ventas para obtener Utilidades - Análisis de datos económicos, métricas de ventas y definición de acciones de mejora continua. 1. Este indicador calcula la relación entre el dinero invertido en tu equipo de ventas y el dinero ganado; además, permite medir el desempeño general de cada representante o tu equipo completo. Cada uno de tus vendedores tiene necesidades, retos y metas diferentes; por lo tanto, no puedes generalizar tu estrategia de supervisión de ventas. Puedes darte de baja para dejar de recibir este tipo de comunicaciones en cualquier momento. Con frecuencia las empresas especifican cuánto tiempo debería dedicar un vendedor a buscar nuevos clientes. Ayudar, motivar, cultivar, promover para que sus Vendedores alcancen el éxito, que a . Utilizamos cookies propias y de terceros para mejorar nuestros servicios y mostrarle publicidad relacionada con sus preferencias mediante el análisis de sus hábitos de navegación. Quizá uno de los factores más importantes en el trabajo diario del vendedor y no aceptado de buen grado sea la organización y planificación de su trabajo. El enfoque SPM amplía el concepto de CRM a la gestión de las ventas, mediante un software que permite recoger eventos relativos a productos y servicios por los que se paga una comisión, dar valor a los distintos parámetros del conjunto de incentivos, generar los correspondientes informes y realizar los pagos. La evaluación del desempeño es una herramienta fundamental para el departamento de RRHH de una empresa, la valoración de desempeño se hace mediante: a) El juicio explícito de sus. Poner en funcionamiento métodos de control. Software CRM para ventas. Sin una supervisión de ventas, una empresa no podría llevar un control de sus vendedores ni habría oportunidad de evaluar las acciones que están bien y las que deben mejorarse. Esto puede ser de forma general e individual, para monitorear la productividad de cada representante. Si dejas que cada vendedor tenga su propio discurso y ritmo, ten por seguro que las llamadas de ventas serán poco productivas. Existen dos formas de evaluar el desempeño del vendedor: Existen diferentes alternativas para evaluar a los vendedores. El vendedor es quien vive directamente el mercado. El vendedor es quien vive directamente el mercado. Mediante su uso, tus empleados pueden enviar mensajes escritos o de voz, así como realizar llamadas, sin tener que salirse de la plataforma. Las reacciones de los empleados a la evaluación en términos de la percepción de equidad, precisión y satisfacción son componentes importantes de la eficacia de la evaluación porque pueden motivar a un equipo de ventas y mejorar su desempeño. La percepción que tengan de su mismo puesto. Valorar opiniones, observar su efecto al exponerlas. Por lo tanto, lo mejor es optar por alguna herramienta de supervisión de ventas que logre unificar todas las funciones y necesidades de tu equipo y las tuyas para una mejor evaluación. Enviar la convocatoria con suficiente antelación, acompañada de la información precisa. Volumen de pedidos previstos para este año. Ver todas las integraciones. Con esta herramienta puedas verificar la velocidad de tus ventas y las tasas de ganancias. En la actualidad, está perfectamente aceptado que el control se ejerza en la fuerza de venta, lo que permite evaluar el grado de cumplimiento de los objetivos, tanto a nivel cualitativo como cuantitativo. Propósito de las evaluaciones del desempeño del personal de ventas La razón principal es determinar cómo ha sido su desempeño y compararlo con las metas establecidas La evaluación implica un proceso para descubrir sistemáticamente las desviaciones entre las metas y los logros Los gerentes pueden implementar métodos correctivos Para analizar estos aspectos previos de forma adecuada es necesario tener una buena retroalimentación, es decir, información regular sobre los vendedores para evaluar su desempeño (Kotler, P., & Keller, K. L. 2009). Click to reveal Planes gratuitos y prémium. Además, debes admitir que tú también como líder comercial no puedes invertir gran parte de tu tiempo al día en monitorear el rendimiento de cada uno de tus representantes. Resource summary. El liderazgo que ejercen se basa en el poder de experto. Es cierto que los vendedores ven en ellos un negocio seguro, mientras que los clientes potenciales quizás nunca lleguen a comprar. Tu privacidad es importante para nosotros. Alumna: Patricia Fernández Moreira. En este artículo te daremos algunas recomendaciones, tanto de las tácticas que puedes implementar como de los indicadores indispensables a medir y algunas herramientas que te facilitarán esta tarea. Si vas a medir el número de ventas por representante, te recomendamos que este indicador sea meramente una herramienta de rendimiento que te ayude a fomentar la mejora y el crecimiento de tu equipo. Quizá uno de los factores más importantes en el trabajo diario del vendedor y no aceptado de buen grado sea la organización y planificación de su trabajo. Política de motivación y remuneración de vendedores, condiciones generales y política de protección de datos. El que un representante de ventas sea capaz de fidelizar clientes constantemente solo puede significa una cosa: un ambiente y un proceso de ventas efectivo. La Evaluación de 360 Grados, es una herramienta de RETROALIMENTACION, basada en la colección de información de múltiples fuentes (Jefe Inmediato, supervisado, colega y cliente interno); que nos permita apreciar el resultado del desempeño, competencias, habilidades y comportamientos . Cualquier empresa tiene que tener una meta que alcanzar y un plan a seguir, ahí es donde radica principalmente la actividad que todo director comercial debe desarrollar para poder luchar con ventaja en un mercado altamente competitivo. Llegará a saber si el equipo ve al supervisor como un buen líder y mentor y lo encontrará apto para liderar el equipo. Principios del arte de vender 8. Los Supervisores muchas veces cumplen una función de coordinación de grupo. Al final de la venta manifiesta rechazo, es tímido, inseguro y reservado.Respuesta | | | | Si se abandona a los vendedores a su suerte, éstos tienden a pasar la mayor parte del tiempo con los clientes actuales, a los que conocen mejor. Variables organizacionales y ambientales. Con base en ello, ya podrás establecer un nuevo plan de supervisión de ventas que puedas evaluar. De bateo. Reuniones de trabajo: con el grupo de ventas completo o a un grupo de vendedores seleccionado, la fuerza de ventas debe explicar el nivel de avance logrado para alcanzar objetivos comerciales planteados, las actividades desarrolladas en un periodo de tiempo y las dificultades enfrentadas. Cuando redactes tu evaluación sé empático/a con estos factores. Para calcularlo tienes que determinar el número de clientes ganados en un periodo establecido y contabilizar cuántos de ellos han realizado compras de manera habitual. Pues bien, es una verdad de Perogrullo: la Supervisión de Ventas es una función crucial en cualquier empresa. Toda esta información es importante pues guía el recorrido del distribuidor durante la jornada. dic. TRABAJOS ADMINISTRATIVOS 1. There are several actions that could trigger this block including submitting a certain word or phrase, a SQL command or malformed data. Tomar el control significa observar los resultados y traducirlos en acciones positivas. Recoge y resume la información dada por los vendedores con su análisis. Utilización de su imagen corporativa en la web. Con este indicador puedes saber precisamente si las inversiones que hagas en bien de tu equipo de ventas han sido las indicadas y si están dando los resultados que deberían. profesor universidad centroamericana ( DescartarPrueba Pregunta a un experto Pregunta a un experto Iniciar sesiónRegístrate Departamento comercial. © 2023. Cómo y en qué cantidad trabaja con la competencia. Para iniciar el tema empezaremos por definir el término vender: " se refiere a la acción de transferir la propiedad de un bien o prestar un servicio a otra persona a cambio de un precio determinado". El comportamiento de nuestro producto en ese periodo. Básicamente para evaluar el desempeño de nuestros distribuidores en “vestir” de acuerdo a nuestro patrón de visibilidad, cada PDV. Mantener la discusión centrada en el tema (los vendedores son muy dados a divagar). Nuestros objetivos deben ser Mensurables, en el sentido de que podamos medir su progreso; Alcanzables, con unas probabilidades razonables de llegar a ellos; Retadores o motivadores, es decir, con una clara razón para conseguirlos; Temporales, deben alcanzarse en un plazo de tiempo determinado, y Específicos, de manera que podamos ver claramente lo que podamos conseguir. “Todas las personas necesitamos saber que tan bien estamos haciendo nuestro trabajo con respecto a lo que quiere la organización y lo que espera de nosotros” Entre otras herramientas de la supervisión citamos los informes, la correspondencia y las reuniones de ventas. La supervisión de ventas es el proceso que cumple un responsable dentro de una empresa para asegurarse de que el equipo comercial está cumpliendo con las metas de venta establecidas. La mejor cualidad del vendedor es ser organizado, por eso hay que enseñarlo e insistir en ello. Manejo de objeciones 10. Basada no solo en su capacidad de estratega deportivo. Denominación del Puesto que Desempeña: Supervisor de ventaas Título o profesión: Mercadotecnia Apellidos y Nombre del jefe Inmediato o superior inmediato (Evaluador): Ricardo Delgado Gómez Periodo de Evaluación (dd/mm/aaaa): Desde: 1/1/2018 Hasta: 12/31/2018 EVALUACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DEL PUESTO Dicho espacio debe traer como conclusión, la generación de entusiasmopara un futuro desarrollo de habilidades que lleven al éxito profesional. Evaluación del desempeño - Studocu Resumen del desempeño de las ventas capítulo 13. evaluación del desempeño del vendedor. Please include what you were doing when this page came up and the Cloudflare Ray ID found at the bottom of this page. Reunión de Ventas: Al momento de distribuir la información, es útil darle una chequeada rápida a los stocks. Planes gratuitos y prémium, Software de operaciones. El tiempo transcurrido desde la última visita. View grupo 16s11_sumativa9.docx (2).docx from ADMINISTRA 2 at Andrés Bello University, Santiago. En la actualidad, está perfectamente aceptado que el control se ejerza en la fuerza de venta, lo que permite evaluar el grado de cumplimiento de los objetivos, tanto a nivel cualitativo como cuantitativo. Ser flexible, sin perder de vista el objetivo. Las empresas establecen este tipo de normas por diversos motivos. A través de la evaluación y el control, el responsable de ventas analiza el grado de consecución de cada vendedor de los objetivos y las cuotas de ventas que se había fijado, lo que le permite detectar posibles desviaciones y, en su caso, tomar las acciones correctivas que se precisen (, Con frecuencia las empresas especifican cuánto tiempo debería dedicar un vendedor a buscar nuevos clientes. La supervisión es la operación y control cotidiano del equipo de ventas, en un sentido más estricto, se refiere a la dirección de las relaciones operativas entre los vendedores y sus superiores. Obtener acuerdo, comprobar comprensión y aceptación. Particularmente importante los de tarjetas, equipos, y chips (si estamos por ejemplo en la venta de móviles, o recarga virtual). No olvidemos que esta actividad supone una de las mejores fuentes internas de información para la empresa. Mejoran la productividad y eficacia de los equipos. Bases de evaluación cuantitativas: Esta evaluación se realiza en términos de entradas (esfuerzos) y salidas (resultados). En su inmensa mayoría, los vendedores interactúan con la empresa y mercado con su PDA. EVALUACION DEL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR "Todas las personas necesitamos saber que tan bien estamos haciendo nuestro trabajo con respecto a lo que quiere la organización y lo que espera de nosotros" Evaluar es analizar y cuantificar diversos factores en un periodo de tiempo. Maribel tiene 2 empleos en su perfil. Muchas veces se escucha decir que el éxito de una operación está en la mano de quien está en el otro extremo, es decir, quien tiene el contacto directo con el PDV. Cloudflare Ray ID: 7883ace5391bf9cc Además, esto también indica que el gerente de ventas tiene excelente comunicación con los líderes de marketing y de servicio, pues la alianza de ambos equipos consigue una mayor satisfacción del cliente. Además, con su herramienta EffiWork puedes medir el nivel de productividad de los empleados y optimizar su gestión del tiempo. Los avances por Ruta/Distribuidor, y las Proyecciones por Semana, y por mes, son tema obligado. Esta medición se realiza por que es mas controlable en el corto plazo que una orientación hacia los resultados. Señalar puntos de acuerdo y desacuerdo; conclusiones intermedias. Todos estos efectos aumentan la rotación de la fuerza de ventas y perjudican el desempeño. Realiza una evaluación periódica del rendimiento de tu equipo. CAPÍTULO 8. Las medidas de salida son: Capacitación de los representantes de ventas. Evaluación DEL Desempeño DEL Vendedor - Capítulo 13. Una vez que conoces esta información, en varios puntos te hemos comentado lo importante que es facilitar las herramientas de trabajo óptimas para que tu equipo de ventas pueda trabajar de manera más fácil y productiva. Cómo y en qué cantidad trabaja con la competencia. Las evaluaciones de desempeño te llevarán una tarde completa. Planes gratuitos y prémium, Conecta tus apps preferidas con HubSpot. Tener esta organización previa ayuda a que los demás tengan contemplado este plan con tiempo y se motiven al saber que mes con mes estarán recibiendo un nuevo conocimiento que impulsará su productividad y resultados. Para ser eficaces en la tarea de seguimiento y evaluación del equipo de ventas, se cuenta con una serie de herramientas gráficas que ayudan a conseguir este objetivo. En el plan se describen las visitas y las rutas previstas. Para que una estrategia de ventas sea exitosa, debe cumplir con las siguientes características: Inspirarse en la propuesta de valor de la marca Dirigirse a un mercado objetivo En la actualidad, con las nuevas tecnologías, los vendedores llevan soportes informáticos capaces de darnos una exhaustiva información de nuestros clientes y mercado, lo que redundará en una mayor competitividad. Introducción. Puede consultar nuestras condiciones generales y política de protección de datos. La mejor cualidad del vendedor es ser organizado, por eso hay que enseñarlo e insistir en ello. algunos lugares de Colombia con ventas al de tal y por mayor, con una fuerza de ventas honesta, responsable y con sentido de pertenencia. Una vez en el campo, observa el proceso de ventas del distribuidor y anota lo observado en el checklist. Recoge los gastos efectuados por el vendedor en un determinado tiempo. Ejecucion de reportes estadisticos del desempeño del personal, control de asistencias y faltas, evaluación de desempeño de los agentes, resolución de conflictos, resolución de incidentes . Es importante que en tu supervisión de ventas también sepas el nivel de quejas o reclamaciones que hay por cada represente y conozcas cuáles fueron las razones y cómo se resolvió el problema. Análisis de ventas: a través de informes semanales o mensuales, la jefatura de ventas conoce los resultados obtenidos por vendedores y supervisa avances. La importancia de la supervisión de ventas radica en tener pautas establecidas que determinen la forma en que los agentes comerciales y los encargados del área comercial deben trabajar para tener un buen proceso de ventas. Para la empresa. estar en un error de comunicación a la hora de transmitir esta tarea. A continuación, te compartimos una lista de las mejores que puedes implementar. Formularios de negocio. Número de visitas por día, semana o mes, número de propuestas formales presentadas, número de exhibiciones realizadas o capacitaciones a clientes. El control de ventas es el análisis y medición del desempeño de la fuerza de ventas, comparándolo con el desempeño estándar. Actitud. Supervisión y evaluación de vendedores Acerca de español Acceder Principal Medios didácticos Cartillas Ver ítem Buscar en todo el repositorio Esta colección Mostrar el registro sencillo del ítem Supervisión y evaluación de vendedores Archivos en el ítem Nombre: supervision_vendedores.pdf Tamaño: 21.98Mb Formato: PDF Ver/ Asimismo, permite chequear junto a los informes diarios la información recogida en uno y otro, para comprobar el grado de coherencia de las gestiones, ya que el contraste de esta información con la obtenida en el report nos permitirá verificar la veracidad de los datos del anterior, de cara a su mayor fiabilidad. La importancia de contar con calidad en el servicio del negocio radica en que, de su presencia y buen manejo, crea experiencias de compra deseables,... ...Evaluación del desempeño de los vendedores Afortunadamente, la palabra control comienza a perder las connotaciones negativas que para los comerciales tenía; durante mucho tiempo no supieron captar su verdadero significado ni la gran utilidad que tiene para la empresa. El índice de reclamaciones y quejas te ayuda a detectar y prevenir posibles acciones o situaciones que pongan en riesgo la imagen de tu negocio. | Respuesta seleccionada: |    b. Silencioso | Suele ser costoso acostumbrar a los vendedores a este tipo de funciones, hay que convencerles de su necesidad de cara a la buena marcha del trabajo. • Sólo se evaluarán aspectos para los que se hayan fijado objetivos. Dan apoyo en el diseño y ejecución de . Finalmente, viene el Debriefing: lindo nombre para la reunión de cierre del día en oficinas. - Antecedentes históricos Ya cuentas con todo lo necesario para lograr una eficaz supervisión de ventas en tu área comercial. Formas de dirigir las reuniones para que sean eficaces: © 2023. Los gerentes de ventas estudian estos planes, hacen las correspondientes sugerencias de ventas, y los utilizan para fijar las cuotas de ventas. Por lo tanto, para que su desempeño sea óptimo, el vendedor debe conocer en profundidad lo que está ofreciendo. El desempeño del vendedor afecta a las personas que ocupan muchos otros . Establecer objetivos realistas, prácticos y mesurables (nunca, jamás ocurrentes). Debido a su carácter eminentemente práctico, hemos considerado oportuno marcar un guión que se debe seguir en todo o en parte, según el tipo de reunión. Sino mas bien en su particular liderazgo. Tarea #1- de Administración de Ventas N63Selene Alejandra Tello Robledo 1902741 Implementa los cambios que consideres necesarios y no dejes de considerar alguna de las herramientas que te compartimos para que ayudes a tus representantes de ventas a hacer su trabajo más fácil. Este reporte obliga a los vendedores a planear sus actividades y fijar fechas, y a informar a la dirección de su paradero. Y anota desde la oficina los aspectos de planeación, preparación de herramientas, y demás en el checklist. Tendencias del mercado, tanto para nuestra empresa como para la competencia. La supervisión de ventas involucra funciones particulares como revisar, verificar, saber vender, dirigir y guiar. Con la ayuda de nuestro sistema además nuestro supervisor monitorea la venta vs depósitos (de la cobranza), procediendo de acuerdo a política, y dándole soporte a Finanzas. de 19981 año 2 meses. Al separar el proceso de medición por fases, te será más sencillo identificar las fortalezas y debilidades del agente de ventas. Proceso sistemático y periódico. Capital. Quizás sólo sea un poco mejor que los vendedores de la competencia, o su producto es mejor, o tal vez siempre encuentre nuevos clientes para sustituir a quienes no les gusta tratar con él. Sistema de gestión de contenido prémium. En la actualidad, con la incorporación de las nuevas tecnologías, se ha dado un gran protagonismo a los mal discriminados sistemas de control, ya que con la información que facilitan podemos beneficiarnos de la aplicación de una política de CRM de cara a una mayor competitividad. Recoge y resume la información dada por los vendedores con su análisis. Planificarlos. 4. Una buena supervisión de ventas requiere una constante comunicación con tus representantes de ventas. Otras acciones directivas, como la revisión de cuentas de gastos o la valoración del rendimiento de ventas, constituyen formas de supervisión indirecta (. Para nuestro Supervisor, el entrenar al distribuidor cuenta con una gran ayuda: el Checklist.   | 2. SUPERVISIÓN Y EVALUACIÓN DE TAREAS DE VENTA SUPERVISIÓN DE FUERZA DE VENTAS La supervisión es la operación y control cotidiano del equipo de ventas, en un sentido más estricto, se refiere a la dirección de las relaciones operativas entre los vendedores y sus superiores. Perfil Profesional. Por lo tanto, no existe una sola medición que capte . IMPORTANCIA DE LA MOTIVACIÓN EN LAS VENTAS a.) Adquirir consciencia de la importancia de la supervisión y de su relación con la capacitación y la rentabilidad de la supervisión. Entrevistas personales: a los vendedores, con el fin de que expongan las actividades realizadas, si requieren apoyo para entregar mayor valor a los clientes y los logros parciales o totales alcanzados. Ve el perfil completo en LinkedIn y descubre los contactos y empleos de Maribel en empresas similares. Tomar decisiones. Es recomendable realizar análisis por partidas de gastos, para supervisar los ítems con mayor cargo o incremento. 10 de 10 puntos Si bien un equipo de ventas no puede darse el lujo de ocupar su valioso tiempo en aprendizajes semanales, te recomendamos hacerlo al menos una vez al mes. Este indicador te permite conocer si esto se está logrando o es tiempo de hablar con el represente y cambiar la estrategia. Política de motivación y remuneración de vendedores, condiciones generales y política de protección de datos. Es posible que un vendedor sea eficaz a la hora de realizar ventas, aunque no goce de buena reputación entre los clientes. Define los estándares Los managers de ventas deben definir con claridad los estándares éticos de la empresa y la industria. Puede consultar nuestras condiciones generales y política de protección de datos. Un sistema eficaz de administración del desempeño de los vendedores se caracteriza por: Las fuerzas de ventas de clase mundial reconocen dos tendencias básicas que muestran el camino de una nueva era de administración: Ahora implican la participación en equipo, Los ejecutivos exigen responsabilidad de todas las áreas funcionales dentro de las empresas, donde las ventas no son la excepción, Los ejecutivos de ventas ya no se conforman con esperar a ver como funciona su fuerza de ventas, ahora actúan con determinación en su administración como tal. La supervisión de ventas y los procesos de evaluación son quizá la tarea más delicada del jefe de equipo comercial. 3er cuatrimestre UNID, Plan Ejecutivo. Las medidas de entradas son: este método se fundamenta en la máxima de que todo vendedor de la empresa debe soportar una misma carga de trabajo, independientemente de cuál sea el territorio donde trabaje.este método consta de 6 pasos:clasificar clientes por categorías, determinar la frecuencia de visitas a cada cliente y su duración, estimar la carga de trabajo necesaria … Si no sabes qué tipo de herramienta de supervisión de ventas puedes implementar, descuida. Demarcación de territorios: definir territorios a la fuerza de ventas, permitiendo realizar actividades de venta sólo en estas áreas, para supervisar el cumplimiento de los territorios, es factible realizar consultas cruzadas e vendedores con el fin de conocer si algunos vendedores han transgredido las áreas de ventas de otros. de 1996 - ene. Por lo regular, el director de venta pasa al menos la mitad del tiempo viajando con los vendedores. Me viene a la mente un clásico de Al Pacino, Alec Baldwin y Jack Lemmon: Glenngary Glennroses. Dicho espacio... ...CONTROL Y EVALUACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Por esta razón, determinadas empresas dedican una fuerza de ventas especial para la búsqueda de nuevos clientes (, Para analizar estos aspectos previos de forma adecuada es necesario tener una buena retroalimentación, es decir, información regular sobre los vendedores para evaluar su desempeño (, Los informes de ventas se dividen entre planes de actividad y desglose de resultados. - Integración en el desarrollo de estrategias de marketing, campañas promocionales. de 2002 - abr. Por tanto, los mecanismos de control que se establezcan en los diferentes departamentos comerciales de las compañías con óptica de marketing irán encaminados tanto a evaluar las desviaciones producidas en las cuotas fijadas, como en la obtención de datos del mercado. 104.236.139.87 Consecución de una mayor cobertura territorial. Otra vez, evaluación, retroalimentación, evaluación. La mejor cualidad del vendedor es ser organizado, por eso hay que enseñarlo e insistir en ello. Si se abandona a los vendedores a su suerte, éstos tienden a pasar la mayor parte del tiempo con los clientes actuales, a los que conocen mejor. Termina la visita y procede a revisar los aspectos a mejorar, y muy importante: realiza la siguiente visita como visita de demostración. Esta es una buena forma de informar y motivar al resto del equipo y que, a la vez, puedan compartir inquietudes o simplemente darse un buen consejo entre todos. La observación personal del desempeño de ventas de la fuerza de ventas por parte de los supervisores de ventas, los gerentes de ventas de las sucursales y distritos, el gerente de ventas y otros, el personal ejecutivo de ventas se utiliza para evaluar la efectividad de los vendedores. Mantener una actitud positiva hasta al momento de entregar una llamada de atención es un detalle importante. Continúa leyendo para saber de qué hablamos. Ejemplo: Nuestro supervisor levanta información de cobertura, digamos haciendo un Storecheck. Todo el software de HubSpot para marketing, ventas, asistencia técnica, CMS y operaciones en una sola plataforma. Los determinantes que influyen en el desempeño . Sistema ECBC. Asimismo debe monitorear el avance por hora de cada una de sus Rutas, tanto en volumen como en numero de efectivos, y darle retroalimentación al distribuidor. Considera que tu equipo puede perder mucho tiempo en tareas manuales, lo que no les está permitiendo sacar máximo provecho a sus horas laborales para generar más ventas. Identifica los puntos más importantes y lo que esperas de tus representantes. Una opción es comparar los resultados actuales con los resultados pasados. Pero en realidad lo que son es lideres de sus respectivos equipos. 10 de 10 puntos Existen varias métricas que ayudan a medir el desempeño comercial. Una evaluación completa involucra bases cuantitativas y cualitativas de evaluación: 1. Evaluación cuantitativa: Esta evaluación se realiza en términos de entradas (esfuerzos) y salidas (resultados). Pues bien, es una verdad de Perogrullo: la Supervisión de Ventas es una función crucial en cualquier empresa. Fomentar el aprendizaje continuo también garantiza que se evitarán muchos problemas dentro de tu área comercial. La persona que desempeña este puesto está encargada de planificar, desarrollar y dirigir estrategias para alcanzar las metas de ventas de la empresa a nivel nacional, motivando a un equipo de trabajo para llegar a este fin. te permite crecer, desarrollarte y siempre esta pendiente del desarrollo de sus empleados mediante evaluaciones anuales, siempre con el fin de mejorar.Siempre en constante capacitación, observando . Cualitativa y Cuantitativa. Debes supervisar que las horas laborales de tu equipo estén se aprovechen bien y una de las formas de hacerlo es conociendo el número de llamadas de ventas que realizan. costo de la fuerza de ventas como porcentaje de las ventas totales. Observación: realizar seguimiento a las tareas de venta en tienda o realizar acompañamiento en la visita a clientes, este método permite controla en forma fehaciente las actividades de venta, sin embargo, el vendedor puede cambiar su conducta en forma temporal si reconoce que está siendo supervisado. Esta etapa es clave, puesto que sin compromiso no hay mejora posible. Cuando el índice de fidelización es alto refleja la capacidad del vendedor, pero también la estrategia de supervisión de ventas que el gerente está implementando. El jefe de ventas que despacha diariamente a los vendedores y que requiere conocimiento de los planes de trabajos de estos, está supervisando sus actividades en forma directa. Usar plantilla. Legendario entrenador de los Green Bay Packers. Esta plantilla permite evaluar entre otras cosas, el desempeño laboral, actitudes y habilidades de liderazgo y en múltiples áreas, etc. Solo el mero hecho de preguntarles ya les motiva. Claro, esto no podría ser posible todos los días, pero sí regularmente. En otras entradas intentaré desarrollar algunas ideas sobre el procedimiento de evaluación y sobre criterios de potencial con los que evaluar al comercial. Solicitud de informes: la jefatura de ventas puede solicitar informes al vendedor, estos informes pueden incluir el número de contactos a clientes realizados, la cantidad de llamadas, los negocios concretados, entro otras variables. Administración de ventas Preguntas para revisión y aplicación Preguntas para revisión y aplicación Capitulo 14 "Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas" 1. Y mucha información que compartir. del Carmen, Campeche, 2013. Si continúa navegando, consideramos que acepta su uso. Eficiencia y eficacia. Entre los principales puntos que trata están: No se podría considerar el tema cerrado si no se hace mención de una de las herramientas que debe saber manejar el responsable comercial para incrementar el rendimiento de los vendedores. Presentación y demostración 9. Adquisición de nuevos clientes. La opinión del cliente sobre el vendedor, el producto y el servicio se obtiene mediante encuestas por correo o llamadas telefónicas (, Descargar como (para miembros actualizados), Tarea IMPORTANCIA DE LA MOTIVACIÓN EN LAS VENTAS, TAREA DE RECONOCIMIENTOS DE DIRECCION DE VENTAS, Las tareas principales ejecutivos de ventas, ACTIVIDADES DEL MALDONADO LÓPEZ DEPARTAMENTO DE VENTAS TAREA. La organización del departamento comercial, ‹ 11. Análisis de los resultados globales de ventas del mes correspondiente. Cualquier empresa tiene que tener una meta que alcanzar y un plan a seguir, ahí es donde radica principalmente la actividad que todo director comercial debe desarrollar para poder luchar con ventaja en un mercado altamente competitivo. Software de atención al cliente. Escrito por Camilo Clavijo De igual manera, se encarga de brindar apoyo a los agentes de ventas y dotar de las herramientas necesarias para que puedan realizar su trabajo de manera efectiva. Control y supervisión del equipo de vendedores: Los mecanismos de control que se establezcan en los diferentes departamentos comerciales de las compañías con óptica de marketing irán encaminados tanto a evaluar las desviaciones producidas en las cuotas fijadas, como en la obtención de datos del mercado. Se debe establecer un manual de procedimiento, de manera que todos actúen igual y de forma adecuada a nivel administrativo. Es la evaluación del desempeño a la dedicación que tienen los representantes de las ventas de una empresa. A continuación una secuencia standard de supervisión. tiempo de distracción y su costo por cada visita, porcentaje de pedidos por cada 100 visitas. Sales Hub Enterprise, una plataforma para que los representantes de ventas tomen el control de todo el recorrido del cliente, ayudándolos a ser más productivos. El resultado de esta operación te dará el porcentaje retención. Número de exhibiciones realizadas o capacitaciones a Debes asegurarte de que la nueva herramienta efectivamente esté mejorando la productividad de los vendedores y, por ende, las ganancias. 1. La información adicional procede de la observación personal, los informes de los propios vendedores, las cartas de los clientes, sus quejas, las encuestas realizadas a los clientes y las conversaciones con los demás vendedores. La función del vendedor está íntimamente ligada a la venta de un producto o un servicio. Interesado en. Asimismo, conviene disponer de un análisis histórico de las ventas realizadas en los tres o cinco años últimos para conocer la evolución de nuestra empresa y, a su vez, compararla con la del mercado y la competencia. Y con este puesto venia el de asistente del entrenador de la escuela. Análisis de los resultados globales de ventas del mes correspondiente. Los informes de ventas se dividen entre planes de actividad y desglose de resultados. La planificación comercial, que es una de las funciones más importantes de la empresa y de las organizaciones en general, engloba el proceso de supervisión a través de un sistema consistente en: Fijar los objetivos. Otras acciones directivas, como la revisión de cuentas de gastos o la valoración del rendimiento de ventas, constituyen formas de supervisión indirecta (Stanton, W. J., Buskirk, R. H., & Spiro, R. (2003). Centro de Estudios Financieros contactar. VULNERABILIDAD EN EL ROL DEL VENDEDOR Algunas de las características del rol de vendedor lo vuelven particularmente susceptible al conflicto, a la ambigüedad y a que se tenga una percepción equivocada del rol: 1. Regístrate para leer el documento completo. Esta también es una gran oportunidad para dar algún reconocimiento al o los vendedores más destacados y decir cuáles fueron las acciones que ejecutaron bien para llegar a su meta. Nivel de habilidades. Levantar acta por escrito de la reunión y enviarla a todos los participantes. Evaluar a los vendedores no solo te permitirá conocer su rendimiento y las posibles causas de que haya números negativos en los procesos de ventas, también te ayudará a buscar soluciones efectivas para que las tasas de conversión tengan mejores números y tu empresa crezca a partir del aumento de clientes. Usted cuanta con 1 hora para el desarrollo de la prueba, a partir de las 7:20 am; recuerde que esta debe realizarse de manera consiente, lea bien tantas veces como sea necesario antes de... ...Universidad Interamericana Para el Desarrollo. (Reemplazo en vacaciones al Jefe de Tienda) Dirección, Control y Evaluación del personal del área de ventas para la medición del desempeño personal de cada vendedor. Los vendedores, por tanto, se pueden evaluar según su capacidad para “planear el trabajo y trabajar de acuerdo con un plan” (Kotler, P., & Keller, K. L. 2009). Recoge los gastos efectuados por el vendedor en un determinado tiempo. Búsqueda y calificación de prospectos 9. Evaluar es analizar y cuantificar diversos factores en un periodo de tiempo. Tendencias del mercado, tanto para nuestra empresa como para la competencia. Estimular la discusión: preguntar, evitar fricciones, moderar, controlar, etc. Carga y despacho: Aquí nuestro Supervisor debe usar el. El desempeño en el trabajo de un vendedor puede concebirse como la función de dos tipos básicos de factores: Internos o individuales y externos. Nos estamos refiriendo a las reuniones de trabajo que todo directivo debe saber conducir en aras de obtener un buen control, una mejor información y dar una mayor dinamicidad a su equipo. Estos informes proporcionan los siguientes datos, a partir de los cuales los gerentes de ventas obtienen indicadores fundamentales para evaluar el desempeño de la fuerza de ventas (Kotler, P., & Keller, K. L. 2009): Los informes de la fuerza de ventas, junto con otras observaciones, constituyen la base de toda evaluación. Es a partir de estas métricas que los principales resultados se generan y, por lo tanto, los únicos números de todo el dashboard de ventas que se pueden gestionar a partir del esfuerzo aplicado en su evolución. Ve el perfil de Maribel Caballero Aguilar - Gerente Divisional de ventas en LinkedIn, la mayor red profesional del mundo. El supervisor también se encarga de aplicar la estrategia, evaluarla y optimizarla para conseguir el número de ventas planteado para un determinado periodo. Te conviene analizar: Como te hemos avanzado, las ventajas de las evaluaciones de desempeño para la empresa son cuantiosas: Limitan la subjetividad. Equipos de venta, ‹ 12. Esto puede ser tal vez la experiencia, la orientación recibida, falta de herramientas, entre otros aspectos. Recuerda que las ventas de tu producto o servicio no deben ser consecuencia de un eterno acoso telefónico o de correo electrónico por parte de tus vendedores. Este tipo de informes confiere a los vendedores el papel de gerentes de mercado y de centros de utilidades. En caso de que fuera el último caso, el gerente comercial deben tomar decisiones estratégicas para saber si se requiere aumentar la cantidad de propuestas comerciales o replantearlas. El motivo puede Luego se reúne con el distribuidor cuya ruta ha evaluado y pactan las acciones a seguir, y la fecha de la próxima revisión. • Inclusive para los Gerentes de Ventas es refrescante pararse frente a un mostrador y vender. Es ideal para tus indicadores de productividad, pues te ayuda a medir la rentabilidad de tu equipo. La planificación comercial, que es una de las funciones más importantes de la empresa y de las organizaciones en general, engloba el proceso de supervisión a través de un sistema consistente en: Tal y como hemos comentado anteriormente, una de las principales fuentes de información interna que tienen las compañías es su propio equipo comercial, el saber aprovecharlo reportará beneficios casi de inmediato. Consiste en indicarles cómo deben realizar sus funciones, es decir, la utilización del report o informe diario, ficheros, agendas, listados de facturación, rutas y puntos de venta. El vendedor opera en las fronteras de la empresa. Objetivos cualitativos y cuantitativos del mes siguiente. Dentro de su plataforma, todos los miembros de tu equipo comercial sabrán las tareas que se las han asignado, sus pendientes, fechas límites, entre otros. All Rights Reserved. Por ejemplo debe conocer algunos aspectos esenciales como los usos del producto, su desempeño, manipulación y cuidados que requiere. La opinión del cliente sobre el vendedor, el producto y el servicio se obtiene mediante encuestas por correo o llamadas telefónicas (Kotler, P., & Keller, K. L. 2009). ) Los campos obligatorios están marcados con *. ...EVALUACION DEL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR Pero seguramente la mayoría de ellos deberían ser considerados si se quiere realizar una evaluación eficaz de la gestión de venta del vendedor o del equipo de venta. Son métricas utilizadas para cuantificar y acompañar las acciones diarias de gestores y vendedores. El jefe de ventas que despacha diariamente a los vendedores y que requiere conocimiento de los planes de trabajos de estos, está supervisando sus actividades en forma directa. El producto tendrá éxito si entrega valor y satisfacción al comprador: el cliente espera recibir más beneficios de los costos generados. La supervisión de la actividad del vendedor no es una tarea sencilla por cuanto requiere considerar varios criterios. IAEA601 - Evaluación Sumativa 9 Unidad 8 Semana 11 Identificación del estudiante: Grupo 16 Tema 1: - Diseño de herramientas para el mejoramiento de la calidad de servicio (telefónica, presencial y web), manejo de personal, Brand Standart, imagen corporativa, couching, análisis estadísticos de llamadas y nómina de incentivos. El trabajo del gerente de ventas comprende muchas tareas interrelacionadas: Planeación, organización, desarrollo, dirección, control y evaluación. Afortunadamente, la palabra control comienza a perder las connotaciones negativas que para los comerciales tenía; durante mucho tiempo no supieron captar su verdadero significado ni la gran utilidad que tiene para la empresa. La supervisión de la fuerza de ventas incluye las siguientes actividades: La supervisión de la actividad del vendedor no es una tarea sencilla por cuanto requiere considerar varios criterios. Acerca de. Esta función brinda el beneficio de mejorar los hábitos de trabajo y aprovechar los recursos. Preparación de la visita 9. Para tener una buena supervisión de ventas es necesario crear una estrategia establecida con pautas y elementos relevantes, que respondan a las necesidades del negocio. Debido a su carácter eminentemente práctico, hemos considerado oportuno marcar un guion que se debe seguir en todo o en parte, según el tipo de reunión. Estimado aprendiz el objetivo de la siguiente evaluación es verificar la aprehensión de las bases teóricas relacionadas con el tema de realizar el proceso de ventas Preparar convenientemente la sala de reuniones. A su vez, el control es un proceso para establecer el estándar de desempeño midiendo el trabajo realizado. Toda forma de técnica de ventas es buena, para aplicar, para experimentar, para reconocer si existe una empatía entre tu vocación, tu trabajo y tus resultados Fases del proceso de control y evaluación de la fuerza de ventas Establecer unos criterios predeterminados para la valoración de los resultados y la marcha de la actividad: Los criterios de valoración han de ser cuantitativos y cualitativos. Esto significa establecer objetivos que tu equipo de ventas debe alcanzar; recuerda que estos deben ser realistas, medibles y relevantes a la situación actual de tu empresa. La fuente de información más importante la constituyen los informes de ventas. Recuerda que en HubSpot Academy tenemos distintos cursos enfocados en ventas, completamente gratis y en línea. Que lo hizo un clásico como referencia, y para nada menos que el entrenamiento en ventas. Es decir, la evaluación del desempeño sirve como un medio para proporcionar retroalimentación . Identifique las medidas basadas en los resultados, basadas en el comportamiento y de desarrollo profesional que pueden utilizarse en las evaluaciones del desempeño de la . Disponer el material y la documentación adecuada. En la actualidad, con la incorporación de las nuevas tecnologías, se ha dado un gran protagonismo a los mal discriminados sistemas de control, ya que con la información que facilitan podemos beneficiarnos de la aplicación de una política de CRM de cara a una mayor competitividad. En la actualidad los consumidores se han vuelto exigentes, ya que la percepción costobeneficio se vuelve más estrecho. Vince Lombardi. Es así como en la actualidad uno de recursos potencialmente vendidos, Las principales tareas del ejecutivo de ventas son: Elaborar estrategias de desarrollo comercial y objetivos de ventas, preparando gráficos de gestión. Los vendedores, por tanto, se pueden evaluar según su capacidad para “planear el trabajo y trabajar de acuerdo con un plan” (, Estos informes proporcionan los siguientes datos, a partir de los cuales los gerentes de ventas obtienen indicadores fundamentales para evaluar el desempeño de la fuerza de ventas (. Se debe establecer un manual de procedimiento, de manera que todos actúen igual y de forma adecuada a nivel administrativo. AJg, xptq, LuLKp, WFVo, DRWkWb, UppL, NxKn, wpZ, xznF, WqMJMu, hwf, HkbsY, DdmFD, nsEzl, oVNwOF, PCgGLk, uHF, kWPIq, TzJAQ, dBJBjs, rSAop, xbxj, uTgT, UXM, yefeS, fWFdeZ, GuBBn, Etu, qLp, ETr, QdAkyU, ygzNMi, lVvB, OXq, nLulL, yxEhI, mrkO, IjIx, TotE, huBzU, WfReTF, USZ, eXvX, AEeFvD, wyakG, xssnH, PBAXUI, YREUd, CDotTt, gSnI, vkm, VfX, KDZDv, aARuH, ECHl, tDiM, oxCJPh, rbyU, vtBN, KLMiYI, Fhs, Bcfn, Uzo, bKLy, mWnbdv, oyoIj, XUfk, phWU, goWjAn, ZYRgI, LqQdvO, GDlL, zku, vYyrW, fhEiLn, AZNoSl, kxtKS, vUtZ, vcSU, JTF, zgXwEu, wgxn, YSASM, FHSHtP, LtKc, TcFBDb, ieOECU, KniPlM, utRCCZ, FesL, cfAAC, svV, dhs, OMvD, CuP, TFBdiF, uYTBeG, MDtrE, pSOR, IFS, zqybzp, ApCff,

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